Большинство сделок на рынке недвижимости проходят с участием агентов. И это несмотря на то, что бурно развиваются разного рода интернет-порталы, рекламирующие недвижимость. Казалось бы, выставляй объект на одну из популярных досок объявлений и вот тебе готовый покупатель. Комментарии по данному вопросу дает вице-президент Российской Гильдии Риэлторов и Гильдии риэлторов Московской области, генеральный директор «Кредит-Центра» ХРОМОВ Андрей Александрович.

ГЛАВНАЯ ФУНКЦИЯ АГЕНТА

Действительно, в сделках по недвижимости нет ничего такого, что не мог бы сделать и сам собственник. Тем не менее, большинство, даже попробовав продавать самостоятельно, обращаются в агентство недвижимости. Почему так происходит? Дело в том, что все этапы продажи недвижимости весьма трудоемки и требуют специфических знаний и навыков. Именно, поэтому люди и предпочитают нанимать агента, доверяя ему совершать от своего имени и в своих интересах определенные действия. Давайте разберемся, как это действия. Они укладываются в последовательность девяти этапов.

  1. 1.       Определение схемы сделки

Первое с чего начинается путь к сделке – это определение ее схемы. В основе схемы сделки лежат потребности ее участников. Что конкретно им надо? Просто продать и получить деньги? Обменять с доплатой или разменять? Сделки бывают простые, когда продается один объект недвижимости и взамен ничего не покупается, и альтернативные, когда взамен продаваемого объекта недвижимости покупается один или несколько других объектов. Например, продается трехкомнатная квартира, а взамен покупаются две квартиры – однокомнатная и двухкомнатная. Все это должно быть отражено в схеме сделки.

При составлении схемы сделки необходимо провести экспертизу имеющихся документов на недвижимость. Часто, из-за отсутствия того или иного документа сроки сделки переносятся. Своевременная готовность всех документов к сделке – залог ее успешного проведения. При проведении экспертизы важно иметь ввиду сроки владения недвижимостью, понимать, не нарушаются ли при проведении сделки права несовершеннолетних и третьих лиц,  имеются ли какие-либо обременения, долги.

При составлении схемы сделки важно учесть все обстоятельства. связанные с оплатой: возможное наличие ипотеки, разного рода сертификатов. Выбрать схему оплаты: банковская ячейка или аккредитив.

Большинство из этих действий требуют специальных знаний и должны быть сделаны собственниками или их агентами на начальной стадии процесса продажи объекта недвижимости.

  1. 2.       Определение правильной цены

Правильная цена – это цена, по которой объект будет реально продан, то есть рыночная цена. Цены в рекламе – это НЕ рыночные цены, это цены предложения. Сделки же проходят по рыночным ценам, то есть по таким ценам, которые реально готовы заплатить покупатели, при сложившемся на данный момент уровне спроса.

Что будет, если выйти на рынок по завышенной цене (на практике, через это проходят большинство продавцов недвижимости)? Отсутствие звонков и потеря времени! А если цены на рынке, как сейчас, пусть медленно, но, все же, снижаются? Потеря денег!

Что будет, если выйти на рынок по заниженной цене (такое на практике  встречается редко)? Покупатель найдется быстро, а на завтра выяснится, что сделки по продаже подобных объектов проходят по более высоким рыночным ценам. Опять, потеря денег!

Что же делать, чтобы выйти на рынок с правильной ценой и через месяц-два продать объект по лучшей цене? Необходимо выяснить, по каким ценам проходят реальные сделки, а также провести кропотливую работу по СМА (сравнительному маркетинговому анализу) представленных в рекламе аналогичных объектов.

Агент по недвижимости делает эту работу ежедневно, а вот собственнику потребуется проявить немало усилий, чтобы получить всю эту информацию.

Кстати, именно потому, что агенты умеют определять правильную цену выхода объекта на рынок, большинство объектов «от агента» рекламируется по рыночным ценам. Это важно знать тем, кто ищет «недвижимость без посредников».

  1. 3.       Мощный маркетинг для поиска покупателя и объекта

После того, как составлена схема сделки и определена цена выхода на рынок, важно сделать максимально возможную рекламу объекта. Задействовать максимально возможное количество средств рекламы. Ведь никто не знает, где конкретно ищет объект именно ваш покупатель.

В формате работы «без агента» собственником используется 2-3 канала продвижения. Профессиональное агентство использует десятки таких каналов.

Зачем нужно максимальное количество рекламных каналов для поиска покупателя? Для того, чтобы найти того, единственного, который предложит лучшую цену! А разве не это нужно продавцу?

  1. 4.       Квалифицированная обработка обращений потенциальных клиентов

После того, как реклама размещена, начнут (если, конечно, цена определена правильно и используется большой объем средств рекламы) поступать звонки. Сюрпризом для собственника окажется, что из 10-20 звонящих только один окажется покупателем. Остальные звонки будут от других агентов. Для переработки этих обращений необходимо время и умение разбираться в особенностях поведения клиентов на рынке недвижимости.

Для профессионального агента переговоры по рекламе объектов и организация показов – это его повседневная работа. Для продавца – это может оказаться стрессом.

  1. 5.       Проведение финальных переговоров

Ну, вот, наконец-то найден тот единственный покупатель, предложившей лучшую цену. Продавец тоже согласен продать по этой цене. Внесён аванс. Схема сделки на начальном этапе определена правильно, документы и прочие обстоятельства проверены. Препятствий для выхода на сделку не наблюдается.

Наступает этап финальных переговоров. Несмотря на то, что этому моменту часто предшествует путь в несколько недель, а то и месяцев, этот момент является кульминационным во всей работе, не считая собственно сделки. Стороны должны тщательно обговорить всю процедуру сделки, место проведения, подготовку документов, необходимые обеспечительные платежи, состав участников, схему расчетов, порядок сдачи документов на регистрацию и их получения, порядок физической передачи объекта и многое другое.

Обычно финальные переговоры сопровождаются подписанием специального соглашения (договора), в котором отражаются все вышеперечисленные действия. Пренебрежительное отношение к этим действия на данном этапе, иногда приводит к срыву сделки, что оборачивается огромным разочарованием всех участников.

Опытный агент выступает в этих обстоятельствах, как диспетчер, умело проводя участников через невидимые им подводные камни и рифы к успешному завершению процесса продажи и покупки.

А, если сделка альтернативная, то есть одновременно готовятся две или более сделок, то это по силам, только опытному специалисту.

  1. 6.       Подготовка сделки

Подготовка сделки, после того, как обговорены все нюансы, обычно является просто последовательностью технических операций, определенных соглашением, упомянутым в предыдущем разделе. Тем не менее, чем быстрее и организованнее будут реализованы все эти действия, тем меньше вероятность того, что что-то пойдет не так.

  1. 7.       Проведение сделки

День сделки полон волнений для всех его участников. Готовы документы, участники собрались в условленном месте. Это может быть офис агентства недвижимости, банк или нотариальная контора, а в большинстве случаев все эти три пункта последовательно. К ним обычно добавляется еще и МФЦ.

Если все предварительно подготовлено на профессиональном уровне, то обычно день сделки проходит организовано ко взаимной радости участников. В это день агент по недвижимости играет роль организатора, консультанта и психолога в одном лице. Не удивительно, что даже в случае самых простых сделок люди предпочитают пользоваться услугами агента на завершающих стадиях процесса продажи или покупки

  1. 8.       Окончательный расчет и передача объекта

Хотя, это не самый сложный, с точки зрения организации процесса продажи, этап, тем не менее, процедура окончательного расчета и передачи объекта от продавца к покупателю является финальным аккордом всей сделки. Роль агента на этом этапе сводится к контролю за сроками, процедурами и консультациям.

  1. 9.       Постпродажное обслуживание

Как такового, постпродажного обслуживания в сделках с недвижимостью не требуется. Тем не менее, благодарные клиенты предпочитают не раз еще обратиться за консультацией к своим агентам по самым разным вопросам, связанным с продажей или покупкой. Опытный агент по недвижимости, с удовольствием и, в большинстве случаев, бесплатно, дает такие консультации своим клиентам, понимая, что успех в этой деятельности базируется на безупречной репутации и рекомендациях.

ГДЕ НАЙТИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО АГЕНТА

В поиске профессионального агента рекомендую опираться на личный опыт и рекомендации. Если этого нет, то надо смотреть, как долго агент или его компания работает на рынке. Поищите   отзывы в интернете, изучите сайт агентства. Хороший помощник в этом вопросе – Единый реестр аттестованных специалистов рынка недвижимости, расположенный в интернет по адресу reestr.rgr.ru

06.07.2017

Поделиться новостью:
9

Вернуться к новостям