Кредит-Центр

«Не везет мне с покупателями» — жаловалась Марина своей подруге Наташе.

«Я уже не знаю, что и делать, столько риэлторов пытались продать, на каждом сайте по несколько объявлений висит, а покупатели даже не звонят».

«Может быть ты что-то делаешь не так, где-то совершаешь ошибки» — ответила Наташа.

«Да какие тут могут быть ошибки? Я же не ракету продаю, а квартиру с хорошим ремонтом по нормальной цене, не дороже чем у других, просто мне не везет».

Вы будете поражены, но в этом коротком диалоге Марина сообщила Наташе все 5 ошибок, которые она совершила чтобы её квартира не продавалась.

Людей, которые совершают точно такие же ошибки как Марина много.

Продажа недвижимости — это технология. А ошибки в любой технологии приводят к негативным последствиям и сбою работы.

Чтобы вы не повторяли ошибок Марины и не давали их совершить своим близким мы проведем для вас разбор всех ошибок по порядку.

Ошибка 1. Привлекать больше риэлторов

Марина, как и многие думает, что это отличное решение.

И да, интуитивно это кажется правильным шагом.

Ну рассудите логически, ведь чем больше риэлторов будет заниматься вашей недвижимостью тем она быстрее продастся.

Риэлторы будут конкурировать друг с другом чтобы продать вашу недвижимость как можно скорее.

Отличный план, правда?

А вот и неправда!

Если бы ваша квартира была единственной в городе — возможно бы всё так и было.

Вы бы просто сидели и ждали кто из риэлторов приведет к вам покупателя, который предложит больше всех.

Но в реальности людей, продающих квартиры больше, чем риэлторов, и поэтому риэлторы в первую очередь стремятся продать квартиры с собственниками, которых у них заключен эксклюзивный договор.

Для недвижимости с эксклюзивным договором риэлтор предоставит лучшие условия рекламы, подготовит лучшее описание, лучшие фото, проведет экспертизу документов, будет готов отвечать на звонки 24 часа в сутки и аргументированно защитит ваши интересы в торгах с покупателями.

Без договора таких преимуществ и услуг у вас не будет, никто не хочет работать бесплатно.

Понятно, что вы не сможете заключить эксклюзивные договора с двумя или более риэлторами.

Но что означают слова Марины о том, что риэлторы уже пытались продать её недвижимость?

А это означает что она так и не заключила эксклюзивный договор, а просто согласилась опубликовать информацию о продаже квартиры от лица посредников.

Настоящие риэлторы предлагают человеку конкретные услуги по эксклюзивному договору, посредники-же просто публикуют объявления от своего лица со своей комиссией рассчитывают на случайного покупателя, который возможно появится, а возможно и нет.

Продавец квартиры живет и думает, что посредники что-то делают для продажи его квартиры, а на самом деле не происходит ничего кроме клонирования объявлений, что является следующей критической ошибкой.

Ошибка 2. Разместить несколько объявлений

Чем больше объявлений — тем лучше!

Именно так думает Марина и большинство собственников продающих недвижимость.

И это правильно!

Объявления о продаже недвижимости должны присутствовать во всех местах где могут находится покупатели.

Тогда в чем же тут ошибка?

Ошибка в том, что в одном месте не должно быть больше 1 объявления.

Вспомните что сказала Марина?

«…на каждом сайте по несколько объявлений висит, а покупатели даже не звонят»

Это означает что каждый риэлтор-посредник, к которому обращалась Марина разместил на 1 ресурсе своё объявление со своим описанием, своим телефоном и своими фотографиями.

Такая ситуация вводит покупателей в недоумение, они видят разные объявления на разную квартиру с разными фотографиями и разной стоимостью.

А по какому объявлению им, собственно, звонить?

И почему объявлений так много?

Покупатели бояться любых странностей и ситуаций, которые им непонятны.

Они не звонят по объявлению, а объявление продолжает всё висеть и висеть. У коллег риэлторов и покупателей складывается впечатление что c квартирой что-то не так и она никому не нужна.

Чем дольше висят разные объявление о продаже квартиры - тем лучше они отпугивают покупателей.

Ошибка 3. Выдавать ремонт за преимущество

Вы помните, Марина говорила, что в её квартире хороший ремонт?

«Я же не ракету продаю, а квартиру с хорошим ремонтом…»

Если Марина обращает внимание на ремонт и дает ему положительную оценку, то скорее всего она вносит сумму ремонта в стоимость квартиры.

Возможно, когда покупатели посещают её квартиру, она обращает их внимание на объекты ремонта.

На самом деле ничего так не раздражает покупателей как указание куда смотреть и что оценивать.

По оценкам профессиональных риэлторов ремонт для продажи квартиры делать не выгодно. Все равно новые жильцы захотят всё переделать по своему вкусу.

Если уж ремонт всё равно сделан, то собственник может включить в стоимость квартиры не более 30% от затрат на ремонт.

В эту сумму обычно включают батареи, сантехнику, окна.

А вот обои и отделку каждый человек хочет сделать на свой вкус.

Ошибка 4. Продажа по «нормальной» цене

Очевидно, что Марина не понимает, как формируется цена на квартиру.

Кто её устанавливает и почему она именно такая?

В экономике ценами управляет рыночный механизм. Существует три категории цены: рыночная цена, цена ниже рынка и цена выше рынка. Продавец всегда хочет продать недвижимость выше рынка, а покупатель хочет купить ниже рынка.

Чтобы сделка между ними была справедливой, существует рыночная цена. Это цена, по которой в данный момент заключается большинство сделок.

И хотя рыночная цена тоже может двигаться вверх или вниз, от сделки по рыночной цене никто не проиграет, ни продавец, ни покупатель.

Перед тем как продать или купить недвижимость нужно сперва узнать текущую рыночную цену и отталкиваться от неё.

Если вы хотите продать срочно, цена должна быть ниже рыночной. Если вам не горит с продажей, и вы готовы ждать полгода, можно установить цену немного выше рынка. Но если вы хотите продать недвижимость за 1-2 месяца, цена должна быть именно рыночной.

Но как узнать эту рыночную цену?

Смотреть в чужие объявления бесполезно. Люди часто пишут цены ориентируйся на чужие объявления, и каждый хочет поставить чуть-чуть побольше.

В результате цены в объявлениях становятся выше рыночных и по ним идет низкий отклик.

Именно это и произошло с Мариной, она посмотрела на чужие объявления и установила свою цену, которая конечно-же стала намного выше рыночной.

Настоящую рыночную цену вам может сказать только оценщик или опытный риэлтором, с которым вы заключите эксклюзивный договор продажи.

Ошибка 5. Отрицание ошибок

Главная ошибка Марины в том, что она отказывается признавать существование ошибок, которые влияют на скорость и успех в продаже недвижимости.

Марина уверенна, что никаких ошибок не бывает, а продажа недвижимости зависит исключительно от везения.

Да, доля везения в любых сделках всегда присутствует.

Но если бы всё в нашем мире зависело только от везения, то и спортсменам можно было бы не тренироваться и не разрабатывать тактику победы.

Спортсмены побеждают в соревнованиях благодаря тренировкам и отсутствием ошибок в тактике.

Продавцы ведут переговоры и заключают успешные сделки благодаря опыту и отсутствию ошибок.

Как поступить если уже наделал ошибок

По статистике люди, продающие недвижимость первый раз в жизни, совершают одни и те-же ошибки.

Не заключают эксклюзивные договоры, а просто передают информацию о продаже недвижимости посредникам; публикуют много объявлений; включают полную стоимость ремонта; не узнают рыночную цену и выставляют свою цену глядя на соседние объявления.

На самом деле такие ошибки совершать не страшно.

Страшно их не исправлять или просто не замечать.

В конце концов опытный риэлтор может сделать перезагрузку вашего объекта, и запустить его на рынок в новой упаковке; c новым объявлением, с рычной ценой и новыми фотографиями.

И тогда покупатель на вашу недвижимость найдется в течении месяца.

Задать вопрос по статье

21.07.2021

50

Вернуться к новостям

Задать вопрос
Задать вопрос
Задайте Ваш вопрос по объекту или услуге и специалист свяжется с Вами через некоторое время
Спасибо!