Кредит-Центр
Почему срываются сделки: мнение эксперта

Аванс – еще не сделка.

Почему разваливаются сделки после нахождения покупателя и внесения им аванса.

- Своим мнением о причинах срыва сделок делится исполнительный директор ООО «Кредит-Центр недвижимость» РЯБЧИКОВ Сергей Иванович

Мы собрали и проанализировали все накопившиеся более чем за 20 лет случаи, когда после внесения аванса сделки все-таки не состоялись. Возможно, этот анализ позволит кому-нибудь не совершить одну из нижеприведенных ошибок.

Анализировались сделки, проходившие при помощи агентств (в том числе изучался опыт и других агентств нашего города), но и без агентств именно эти же причины, причем гораздо чаще, приводят к отказу сторон от достигнутых договоренностей.

В этой статье рассматриваются случаи развала сделок по инициативе покупателей.

1. САМАЯ ЧАСТО ВСТРЕЧАЮЩАЯСЯ ПРИЧИНА: СДЕЛКА РАЗВАЛИВАЕТСЯ ПО ИНИЦИАТИВЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ, НО ВИНА В ЭТОМ ПРОДАВЦА.

При принятии на продажу объекта недвижимости (неважно, квартиры, дачи, дома) грамотный риэлтор обязательно согласовывает с продавцом, что именно из имущества и оборудования объекта остается покупателю. И при показах и переговорах с потенциальным покупателем называет именно то, что обещал продавец. И вот наступает счастливый момент: покупатель согласился и подтвердил свое согласие внесенным авансом. После этого у некоторых продавцов просыпается жалость к оставляемым вещам и, будучи уверенными, что никогда покупатель уже не денется (даже в тех случаях, когда продается малоликвидная квартира или дача, продавец вдруг решает забрать что-либо из ранее оставляемого имущества. Он ставит покупателя перед фактом, что «вот эти вот шторки (люстры, холодильник, стиральную машину, тумбочку у входа, …)» он заберет.

В большинстве случаев удается убедить продавца, что такой поступок неоправдан. Холодильник б/у стоит 10-15 тысяч (при цене-то квартиры в несколько миллионов), но сам факт обмана и несоблюдения договоренностей может привести к отказу покупателя от покупки квартиры у такого продавца. Но иногда продавцы слышат только себя (своих родственников, друзей) и демонстративно забирают вещи. Покупатели же не менее демонстративно забирают аванс и ищут других продавцов.

ВЫВОД: при продаже квартиры (дома, дачи) постарайтесь заранее вывезти из нее все те вещи, которые вам жалко оставлять. Пусть покупатель видит именно то, что останется ему. И тогда он либо откажется от покупки сразу, либо, внеся аванс, купит вашу квартиру.

2. НЕГРАМОТНАЯ ОЦЕНКА РЫНКА.

Как правило, это относится к случаям, когда продавцы сами ищут покупателей без агентств, скрывают свою реальную потребность от риэлтора, но бывает и в случае низкого профессионализма риэлтора.

Как правило в данном случае, речь идет об альтернативных сделках. Когда квартиру продают с целью покупки за счет средств от ее продажи другого жилья. В этом случае бывает два варианта: когда продавец неправильно оценил свое имущество и когда продавец неправильно оценил стоимость имущества, которое он хочет купить.

В первом случае все просто. Его квартиру по завышенной цене никто покупать не хочет, а на предложение снизить цену продавец отвечает, что тогда он ничего не сможет купить. И висят такие квартиры на рекламных порталах, возбуждая воображение вновь выходящих на рынок продавцов.

Во втором случае все хуже. Находится покупатель, вносит аванс, а продавец с удивлением убеждается, что на то, что он хотел купить, денег у него просто не хватает. После попытки поднять цену аванс беспрекословно возвращается покупателю.

3. НАИБОЛЕЕ НЕКРАСИВАЯ ПРИЧИНА.

Кто-либо из членов семьи очень не хочет тратить деньги на покупку квартиры, но прямо заявить об этом супруге (детям, родителям) он не может.

При внесении аванса грамотный риэлтор четко оговаривает с покупателями, какие документы, помимо реально нужных для безопасности сделки, хочет получить от продавцов покупатель. Этот список согласовывается с продавцом. Документы готовятся к сделке.

И тут тот самый "исключительно порядочный и бдительный" член семьи начинает запугивать своих родственников страшилками из интернета и провоцировать их на то, чтобы они затребовали от продавца какие-либо еще документы. Причем это делается не одним списком со ссылкой на законы, а поэтапно. К примеру, сначала затребывается технический паспорт на квартиру при сделке с наличными средствами, мотивируя это тем, что «а вдруг там перепланировка». Причем это происходит даже в случаях покупки абсолютно типовых однокомнатных хрущевок, где любая перепланировка видна невооруженным взглядом. Причем платить за этот техпаспорт должен продавец, так как именно он якобы обязан его предоставить по требованию покупателя.

После изготовления техпаспорта вдруг всплывает требование предоставить справки из ПНД и т.д., бессмысленность которых для безопасности сделки (особенно при продаже квартиры с указанием полной стоимости в договоре) уже давно осознали даже банки, выдающие ипотечный кредит. Потом идет еще какое-то требование… И, главное, все это поэтапно. Время идет. Требования все добавляются. В конце-концов продавец просит покупателя искать себе другую квартиру. Член семьи радостно потирает руки, говоря оставшимся без квартиры детям: «Вот видите, нам чуть криминал не впарили…»

4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПРОБЛЕМ С ДОКУМЕНТАМИ.

При принятии в работу объекта недвижимости юрист агентства недвижимости совместно с риэлтором проводят экспертизу документов на объект, с целью определить нет ли причин, по которым объект не может быть продан. Только после этого объект идет в рекламу. Покупатель-частник, звонящий по частным объявлениям продавцов, вообще вынужден верить продавцу на слово (кстати, причина многих особо жестких отказов продавцов от работы с агентствами (фраза в объявлении «риэлторам не беспокоить») как раз и заключается в том, что перед началом продажи агентство проводит экспертизу документов).

Кроме того, после внесения аванса происходит дополнительная экспертиза объекта, включая полную проверку истории квартиры. Методики такой проверки я излагать не буду, могу лишь сказать что за 28 лет работы нашей компании ни одна наша сделка не была расторгнута в судебном порядке

.

Если в процессе экспертиз выявляются проблемы, то принимается решение либо об их устранении с участием продавца (случаи техошибок в нашем цифровом государственном учете зашкаливают, но техошибки хоть можно исправить подачей соответствующих документов), либо о возврате авансе.

Как ни удивительно, но четвертая причина в нашей работе встречается реже всего.

Чтобы не столкнуться с проблемами при продаже или покупке квартиры, дома, участка рекомендуем обращаться за помощью в агентства недвижимости. На сегодняшнем рынке комиссия местных агентств в среднем не превосходит 2-3 % от цены квартиры (меньше даже стоимости страховок!), а в результате за вас не только выполнят всю работу профессионалы, но и у вас будет дополнительная гарантия безопасности в виде договора с агентством на оказание услуг, акта выполненных работ к нему и платежных документов.

И, повторюсь, ради дохода в размере комиссии от цены квартиры нормальное агентство недвижимости не будет рисковать своей репутацией и на проведение сомнительной сделки просто не пойдет. Если, конечно, оно не меняет каждые 2-3 года свое название.

Причины срыва сделок по вине продавцов будут проанализированы в отдельной статье.

Получить информацию об услугах агентства недвижимости «Кредит-Центр» по операциям с недвижимостью и оценкой вы можете по единому телефону контакт-центра компании:

+7 (499) 350-77-78

Вы также можете направить ваш вопрос в виде электронного письма, заполнив несложную форму и наши специалисты свяжутся с Вами в удобное время.

Задать вопрос по статье

12.11.2021

Вернуться к новостям

Задать вопрос
Задать вопрос
Задайте Ваш вопрос по объекту или услуге и специалист свяжется с Вами через некоторое время
Спасибо!